Как применить
- Сначала исключите организационные барьеры: плохой онбординг (обучение новичков работе с инструментом), неудобный интерфейс, нехватку времени на освоение. Модель склонна списывать задержку на «медленных» людей, поэтому барьеры легко пропустить.
- Возьмите численность только того отдела, где внедряют инструмент. Модель работает на однородной группе с похожими задачами, вся компания для неё не подходит.
- Умножьте численность на доли групп и округлите: новаторы 2,5%, ранние последователи 13,5%, раннее большинство 34%, позднее большинство 34%, отстающие 16%. Для отдела в 20 человек выходит 1 / 3 / 7 / 7 / 3. Сумма после округления может разойтись с численностью на пару человек.
- Найдите конкретных людей из первых двух групп по поведению, должность тут не подсказка. Признаки: пользуются похожими инструментами без указания сверху, сами задают вопросы на демо, первыми выясняют, как обойти ограничения бесплатной версии, следят за темой в своих чатах. В первоисточниках таких признаков нет, это практическая догадка.
- Дайте доступ и внимание сначала только этой группе, в отделе на 20 человек это четверо. Не анонсируйте инструмент всему отделу: широкий анонс до появления живых пользователей внутри команды и есть типичная причина провала.
- Соберите с пилотной группы результат в цифрах или примерах: сэкономленное время, закрытую задачу. Это кейс от коллеги, раннее большинство верит ему больше, чем вендору или начальству. Этот шаг тоже догадка, в разговоре с клиентом называйте его гипотезой.
- После этого выводите инструмент на позднее большинство с готовым кейсом, инструкцией и, если можно, обязательным пунктом в процессе. Шаг по умолчанию работает лучше необязательного.
- Отстающих выгодой не уговаривайте, на неё они реагируют хуже всех. Дешевле убрать старый способ работы.
Как проверить результат
Каждую неделю считайте долю активных пользователей от численности отдела. Нормальная картина: рост в первые недели упирается в 15–16% (новаторы и ранние последователи) и выходит на плато. Если через месяц-два доля так и стоит, вы застряли между группами: вернитесь к шагу 6 и добудьте убедительный кейс. Резкий скачок после плато означает, что переход состоялся и контроль можно ослабить.
Как это устроено
В 1943 году социологи Райан и Гросс проследили, как 257 фермеров Айовы переходили на гибридную кукурузу. Кривая принятия получилась близкой к нормальному распределению. Эверетт Роджерс в 1962 году разрезал её на пять групп по стандартным отклонениям, отсюда и точные доли.
Джеффри Мур описал разрыв (chasm) между ранними последователями и ранним большинством: большинство провалов внедрения случается именно там. Первые две группы берут технологию ради неё самой и терпят баги. Раннему большинству нужна доказанная выгода и пример похожих людей. Если пользоваться инструментом обязаны по приказу, убеждение по группам не нужно: конфликт там другой.