Как применить
- Удержание выручки. Возьмите MRR (ежемесячную выручку по подпискам) прошлого месяца. Отдельно посчитайте, сколько из этой суммы в текущем месяце заплатили те же клиенты, без учёта новых. Поделите второе на первое.
- Конверсия в оплату. Сначала решите, кто для вас «увидел продукт»: посетитель лендинга, тот, кто установил приложение, или тот, кто начал пробный период. Без этого цифру не с чем сравнивать. Затем посчитайте, какая доля этой группы заплатила. Ориентир «выше 5% уже отлично» встречается без привязки к группе и каналу, поэтому годится только для грубой прикидки.
- CAC (стоимость привлечения платящего клиента). Разделите рекламный бюджет месяца на число новых платящих за тот же месяц. Если считать только рекламу, без зарплаты маркетолога и подписок на инструменты, настоящая стоимость клиента окажется выше.
- LTV 30d. Для каждого нового платящего клиента сложите все его платежи за первые 30 дней после первой оплаты и усредните по всем клиентам месяца. Это выручка за первый месяц. Классический LTV считают за всю жизнь клиента, и при сравнении с другими источниками их легко спутать. Сравните LTV 30d с CAC. Если он меньше, привлечение за первый месяц не окупается и продукт держится на повторных оплатах.
- DAU / WAU / MAU. В любой аналитике (Firebase, Amplitude, Mixpanel, своя база событий) посчитайте уникальных активных пользователей за день, неделю и месяц. Поделите DAU на MAU. Чем ближе результат к 1, тем чаще люди открывают продукт. Низкое значение означает, что пользователи в основном числятся в базе.
Как проверить результат
В конце у вас пять чисел за прошедший месяц: два процента (удержание выручки и конверсия), две суммы в одной валюте (CAC и LTV 30d) и дробь DAU/MAU. Если какую-то метрику посчитать не вышло, число на глаз не подбирайте. Например, если нет данных о том, кто из платящих в этом месяце платил и в прошлом, значит, у вас не настроен учёт платежей по группам клиентов. Его стоит наладить раньше, чем разбирать сами цифры.
Как это устроено
Продукту с подпиской нужны два ответа. Первый: обходится ли новый платящий клиент дешевле, чем он приносит. На него отвечают конверсия, CAC и LTV 30d. Второй: продолжают ли платить старые клиенты. На него отвечают удержание выручки и DAU/MAU. Падение DAU/MAU обычно заметно раньше, чем отток клиентов в деньгах.
Источник: Михаил Табунов (@bossofyourboss), канал «Твой пет проект» (@your_pet_project).